ادارة المبيعات

» الاستاذ الدكتور محمود جاسم الصميدعي
» الدكتورة ردينة عثمان يوسف
عدد الصفحات: 344
نوع التجليد: كرتونية
رقم الطبعة: 2
لون الطباعة: اسود
القياس (سم): 17x24
الوزن (كغم): 0.660
الباركود: 9789957066505
السعر : 20.00 $

إن إحدى ركائز النجاح والتفوق لأي منظمة أعمال يتحدد من خلال قدرتها على إدارة مبيعاتها بشكل علمي وكفؤ وذلك من خلال القيام بتنفيذ المهام والأنشطة التي تضطلع بها هذه الإدارة بأداء عالي وصولا إلى تحقيق أهداف المنظمة.

في الوقت الراهن نتيجة للتطورات الهائلة بوسائل البيع والاتصالات والتقنيات الحديثة المستخدمة في ذلك، أضاف عبء جديد تتحمله إدارة المبيعات من أجل النهوض بواقع مبيعاتها, لذلك أصبح دور إدارة المبيعات يأخذ أبعاداً إستراتيجية من التخطيط إلى التنفيذ مرورا بالعديد من الأنشطة الأخرى المكملة.

إن الدور المهم الذي تلعبه إدارة المبيعات وتأثيرات هذا الدور على مختلف أنشطة المنظمة (الإنتاجية, التسويقية, المالية...وغيرها) الأمر الذي جعل هذه الإدارة تحتل مواقع متميزة ضمن اهتمامات الإدارة العليا للمنظمة.

إن السبب الذي يكمن وراء هذا الاهتمام يعود لكون المبيعات تمثل المصدر الرئيس للإيرادات التي تمول كافة أنشطة المنظمة والتي على ضوئها يتم تحديد الميزانية العامة للمنظمة. إن إعداد هذه الميزانية يعتمد بالأساس على الإيرادات المتوقع الحصول عليها في الفترة القادمة, ولما كان أساس هذه الإيرادات هي تقديرات لحجم وقيم المبيعات وهذا يعني بأن مفردات الإنفاق على مختلف أوجه النشاط داخل المنظمة يعتمد على تقديرات المبيعات بنفس الوقت فأن أنشطة إدارة المبيعات, ومن خلال التغطية والانتشار الجغرافي للنقاط البيعية تساهم في توفير ما يحتاجه المستهلك من سلع وخدمات في وقت الحاجة أو حدوث لطلب عليها وبالمواصفات التي يرغب بها والتي تحقق له الإشباع, الرضا, ومن ثم الولاء للمنظمة ومنتجاتها وهذا يمثل جوهر عمل التسويق في الوقت الراهن.

مما تقدم يتضح بأن الدور التأثيري الذي تلعبه إدارة المبيعات والقوى البيعية فيها هو دور مزدوج التأثير ويأخذ اتجاهين:

الاتجاه الأول يتعلق بالمنظمة: تساهم المبيعات في الحصول على الإيرادات والإرباح التي تعتبر الأساس في البقاء, النمو والتطور لأي منظمة, فبدون هذه الإيرادات والأرباح لا يمكن لأي منظمة الاستمرار في مزاولة أعمالها.

الاتجاه الثاني يتعلق بالمستهلك: تساهم النقاط البيعية وقوى البيع المنتشرة في الأسواق على توفير السلع والخدمات في الوقت, المكان, وبالمواصفات التي يرغب المستهلك الحصول عليها.

لقد حاولنا تضمين هذا الكتاب الاتجاهات الحديثة المتعلقة بالمبيعات وكيفية إدارتها من كافة الجوانب التي تمس هذا الموضوع, بالإضافة إلى تضمينه بعض الجوانب الكمية لمعالجة الكثير من المشاكل التي تواجه إدارة المبيعات (كاختيار النقاط البيعية, اختيار القوى البيعية, عملية التنبؤ بالمبيعات, إعداد ميزانية المبيعات....), حيث اعتمدنا ابسط الطرق والأساليب الكمية لهذا الغرض دون الدخول بما هو معقد منها مما يسهل على القارئ الاستفادة منها.

يتضمن هذا الكتاب عشر فصول حيث أن الفصل الأول يتناول مدخل إلى إدارة المبيعات أما الفصل الثاني فيركز على تخطيط المبيعات باعتباره الأساس في وضع الخطط البيعية, في حين يتناول الفصل الثالث تنظيم المبيعات باعتباره الأساس في عملية التنفيذ بينما يركز الفصل الرابع على تصميم واختيار النقاط البيعية, أما الفصل الخامس فيتطرق إلى إدارة النقاط البيعية وقوى البيع, بينما يتناول الفصل السادس القوى البيعية ودورها في دورة حياة الأعمال إضافة إلى كيفية اختيار وتعيين رجال البيع في حين يتناول الفصل السابع تدريب وتحفيز القوى البيعية, أما الفصل الثامن فيتطرق إلى البيع الشخصي من كافة جوانبه,ويتناول الفصل التاسع توقعات المبيعات باعتبارها إحدى العمليات بالغة الأهمية لإدارة مبيعات المنظمة وعلى ضوئه يتم تحديد الميزانيات, وأخيراً فأن الفصل العاشر تناول ميزانية المبيعات....

1. مدخل في ادارة المبيعات

    المقدمة

    أولاً: مفهوم ادارة المبيعات

    ثانياً: تطور موقع ادارة المبيعات ضمن الهيكل التنظيمي

    ثالثاً: وظائف ادارة المبيعات

    رابعاً: مستويات ادارة المبيعات

    خامساً: العلاقة بين البيع والتسويق

    مراجع الفصل الأول

2. تخطيط المبيعات

    المقدمة

    أولاً: مفهوم التخطيط والتخطيط الاستراتيجي

    ثانياً: العلاقة بين خطة التسويق وخطة المبيعات

    ثالثاً: تطوير الإستراتيجية البيعية

    رابعاً: الاعتبارات الحاسمة لتخطيط المبيعات

    خامساً: اختبار خطة المبيعات قبل التنفيذ

    مراجع الفصل الثاني

3. تنظيم المبيعات

    المقدمة

    أولاً: تنظيم المبيعات: المفهوم والأسباب

    ثانياً: إجراءات تنظيم المبيعات

    ثالثاً: أهداف وفوائد تنظيم المبيعات

    رابعاً: أسس تنظيم إدارة المبيعات

    مراجع الفصل الثالث

4. تصميم واختيار النقاط البيعية

    المقدمة

    اولاً: ا لمبادئ المعرفية لعملية تصميم النقاط البيعية

    ثانياً: أسس عملية انشاء وتصميم النقاط البيعية

    ثالثاً: العوامل المؤثرة على عملية تصميم النقاط البيعية

    رابعاً: الآمور المؤثر على اختيار النقاط البيعية

    خامساً: خطوات تصميم واختيار النقاط البيعية

    سادساً: معايير اختيار النقاط البيعية

    مراجع الفصل الرابع

5. إدارة النقاط البيعية وقوى البيع

    المقدمة

    أولاً: إدارة النقاط البيعية: المفهوم والاهمية

    ثانياً: تنظيم وتنسيق انشطة النقاط البيعية

    ثالثاً: الرقابة على انشطة النقاط البيعية

    رابعاً: التدقيق التسويقي على المبيعات

    خامساً: تقييم اداء النقاط البيعية

    سادساًً: تقويم اداء النقاط البيعية

    مراجع الفصل الخامس

6. القوى البيعية

    المقدمة

    أولاً: دورة البيع  

    ثانياً: دور القوى البيعية في مراحل دورة حياة الاعمال

    ثالثاً: عملية اختيار وتعيين رجال البيع

    رابعاً: مواصفات وخطوات اختيار رجال البيع

    خامساً: المفاضلة بين اختيار رجال البيع ذو الخبرة ام عديمي الخبرة

    سادساً: معالجة مشكلة كلفة تعيين وتوزيع رجال البيع

    مراجع الفصل السادس

7. تدريب وتحفيز القوى البيعية

    المقدمة

    تدريب القوى البيعية

       أولاً: تدريب القوى البيعية: المفهوم والابعاد

       ثانياً: أسس وقواعد التدريب

       ثالثاً: مستلزمات التدريب

       رابعاً: برامج تدريب رجال البيع

       خامساً: ادوات تنفيذ برامج تدريب رجال البيع

       سادساً: قياس فعالية التدريب

    تحفيز القوى البيعية

       أولاً: نظريات التحفيز

       ثانياً: تحفيز رجال البيع: المفهوم والأبعاد

       ثالثاً: نظام تحفيز رجال البيع

       رابعاً: انواع الحوافز

    مراجع الفصل السابع

8. البيع الشخصي

    المقدمة

    أولاً: البيع الشخصي: النشأة والتطور

    ثانياً: أبعاد البيع الشخصي

    ثالثاً: علاقة البيع الشخصي بادارة المبيعات وسلسلة التوريد

    رابعاً: عمليات البيع الشخصي

    مراجع الفصل الثامن

9. التنبؤ بالمبيعات

    المقدمة

    أولاً: التنبؤ بالمبيعات: المفهوم والأهمية

    ثانياً: العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات

    ثالثاً: ابعاد عملية التنبؤ بالمبيعات

    رابعاً: طرق التنبؤ بالمبيعات (الاتجاهات العامة)

    خامساً: الاساليب التي تعتمد على السلاسل الزمنية

    سادساً: الاساليب التي تعتمد على العلاقة السببية

    سابعاً: الأساليب والطرق الاخرى

    مراجع الفصل التاسع

10.ميزانيــــة المبيعات

    المقدمة

    اولاً: مفهوم ميزانية المبيعات

    ثانياً: تحضير ميزانية المبيعات

    ثالثاً: العوامل المؤثرة في ميزانية المبيعات

    رابعاً: أنواع ميزانية المبيعات

    مراجع الفصل العاشر