التسويق الصناعي

» الاستاذ الدكتور محمود جاسم الصميدعي
» الدكتورة ردينة عثمان يوسف
عدد الصفحات: 368
نوع التجليد: كرتونية
رقم الطبعة: 2
لون الطباعة: اسود
القياس (سم): 17x24
الوزن (كغم): 0.700
الباركود: 9789957067106
السعر : 17.50 $

يحتل التسويق الصناعي في عالم اليوم أهمية استثنائية منها مساهمته في توفير ما تحتاجه متطلبات عمليات الإنتاج لمنظمات الأعمال المنتجة للمنتجات النهائية لسوق المستهلك الأخير واحتياجات المنظمات الصناعية الأخرى.

إن مفهوم الأعمال إلى الأعمال (Business – to – Business) هو من المفاهيم الحديثة ضمن علم التسويق وانه يشير إلى العلاقة بين منظمات الأعمال فيما بينها, وهذا يعني العمليات التبادلية بين منظمة تنتج مستلزمات ومتطلبات ومنظمة أخرى تستخدم تلك المستلزمات والمتطلبات من اجل إنتاج منتجات نهائية تقدم للسوق الاستهلاكية.

إن المنظمات الصناعية تهتم بعملية إمداد وتجهيز منظمات أخرى تقوم بإعادة تشكيل وإنتاج منتجات أخرى مختلفة بخصائصها ومنافعها عن المنتجات الصناعية الموردة.

إن التصدي لموضوع التسويق الصناعي يهدف إلى التعرف على أنشطة وآلية قيام المنظمات الصناعية لتحديد احتياجات السوق الصناعية من منتجات صناعية (تركيبات, مواد أولية, مواد تشغيل, سلع غير تامة أو تامة الصنع, استشارات صناعية.....الخ) ومن ثم وضع المستلزمات والأساليب الواجب إتباعها لإيصالها إلى المنظمات الإنتاجية التي تحتاجها لعملياتها الإنتاجية في مكان ووقت حصول الطلب  عليها.

ان أنشطة التسويق الصناعي التي تقوم بها المنظمات الصناعية ليست بالسهولة التي يتصورها البعض بل هناك الكثير من التعقيدات التي تواجه تلك الأنشطة نظرا للتعامل مع منتجات صناعية متنوعة ومنظمات أعمال تختلف في أهدافها, إستراتيجيتها, بيئة أعمالها, الأمر الذي يترتب عليها أعباء إضافية لفهمها والتعامل معها بالشكل الذي يحقق متطلبات تلك المنظمات وكذلك أهداف المنظمة الصناعية.

ان هذه المنظمات تتعامل باتجاهين, الاتجاه الأول مع المنظمات الصناعية والتجارية والخدمية إما الاتجاه الثاني مع المستهلك النهائي مما يجعل عملياتها معقدة وعديدة.

هناك القليل من الباحثين والمختصين في التسويق تناولوا موضوع التسويق الصناعي قياسا بمواضيع تسويقية أخرى , الأمر الذي انعكس على قلة المؤلفات وخاصة العربية منها والتي تتناول هذا الموضوع الحيوي والأساسي في نجاح منظمات الأعمال المنتجة.

إن القصور في أداء أنشطة التسويق الصناعي له انعكاسات كبيرة على الأسواق  وتوفير المنتجات التي يرغب المستهلك الحصول عليها, وبنفس الوقت يؤدي الى توقف عمليات الإنتاج للمنظمات المنتجة للمنتجات الاستهلاكية النهائية مما ينعكس على احتياجات المستهلكين ويؤدي لخلق أزمة في سوق الاستهلاك.

إن هذا الكتاب يقع في عشر فصول حيث تناول الفصل الأول طبيعة التسويق الصناعي بينما يركز الفصل الثاني على تجزئة السوق الصناعية  في حين ان الفصل الثالث يتناول أنواع المنتجات الصناعية أما الفصل الرابع فانه يركز على سلوك المشتري الصناعي بينما الفصل الخامس فقد تناول المنتج الصناعي: مفهومه وإبعاده واستراتيجياته. تضمن الفصل السادس تسعير المنتجات الصناعية بينما يركز الفصل السابع على توزيع المنتجات الصناعية في حين تناول الفصل الثامن على أنظمة الإمداد الصناعية أما الفصل التاسع فقد تضمن ترويج المنتجات الصناعية وأخيراً فان الفصل العاشر تناول نظم المعلومات التسويقية للتسويق الصناعي.

1. طبيعة التسويق الصناعي   

    المقدمة

    أولاً: أهمية التسويق الصناعي

    ثانياً: مفهوم التسويق الصناعي

    ثالثاً: الحاجة الى التوجه للتسويق

    رابعاً: إدارة التسويق الصناعي

    خامساً: الاختلاف بين التسويق الصناعي والتسويق للمستهلك

    مراجع الفصل الأول

2. تجزئة السوق الصناعية  

    المقدمة

    أولاً: السوق الصناعية

    ثانياً: تجزئة السوق الصناعية: المفهوم، الأهمية والأهداف

    ثالثاً: معايير تجزئة السوق الصناعية

    رابعاً: نماذج تجزئة السوق الصناعية

    خامساً: تجزئة سوق المستهلك

    مراجع الفصل الثاني

3. أنواع المنتجات الصناعية

    المقدمة

    أولاً: جدوى إنشاء المشروع الصناعي

    ثانياً: العوامل الواجب توفرها لإنجاح المشروع الصناعي

    ثالثاً: أنواع المنتجات الصناعية

    رابعاً: خصائص السلع الصناعية

    خامساً: الطلب على المنتجات الصناعية

    مراجع الفصل الثالث

4. سلوك المشتري الصناعي

    المقدمة

    أولا: عمليات شراء المنتجات الصناعية

    ثانياً: مراحل عملية الشراء للمنتجات الصناعية

    ثالثاً: أدوار المشاركون في عملية الشراء الصناعي

    رابعاً: حالات الشراء

    خامساً: خصائص صفقات الشراء الناجحة

    سادساً: نماذج سلوك المشتري الصناعي

    مراجع الفصل الرابع

5. المنتج الصناعي

    المقدمة

    أولا: المنتج الصناعي: المفهوم والأبعاد

    ثانياً: استراتيجيات خط المنتج الصناعي

    ثالثاً: إدارة المنتجات الصناعية

    رابعاً: دورة حياة المنتج الصناعي

    خامساً: الاستراتيجيات البديلة لمزيج المنتجات الصناعية

    سادساً: تصميم تطوير المنتجات الصناعية

    سابعاً:مراحل تطوير المنتجات الصناعية

    مراجع الفصل الخامس

 6. تسعير المنتجات الصناعية  

    المقدمة

    أولاً: مفهوم السعر وأبعاده

    ثانياً: العوامل المؤثرة على تسعير المنتجات الصناعية

    ثالثاً: أسس ومراحل عملية تحديد أسعار المنتجات الصناعية

    رابعاً: إستراتيجية تسعير المنتجات الصناعية

    خامساً: طرق تسعير المنتجات الصناعية

    مراجع الفصل السادس

7. توزيع المنتجات الصناعية

    المقدمة

    أولاً: مدخل في التوزيع الصناعي

    ثانياً: قنوات توزيع المنتجات الصناعية

    ثالثاً: العوامل المؤثرة على تصميم إمداد قنوات المنتجات الصناعية

    رابعاً: أنواع الوسطاء

    مراجع الفصل السابع

8. أنظمة الإمداد الصناعي  

    المقدمة

    أولاً: التوزيع المادي

    ثانياً: سلسلة التوريد (التجهيز)

    ثالثاً: الإمدادات التسويقية

    مراجع الفصل الثامن

9. ترويج المنتجات الصناعية

    المقدمة

    أولاً: مفهوم الترويج وأبعاده

    ثانياً: أهداف وأهمية الترويج للمنظمات الصناعية

    ثالثاً: الاتصالات المتكاملة للمنظمات الصناعية

    رابعاً: العوامل المؤثرة على المزيج الترويجي

    خامساً: عناصر المزيج الترويجي للمنتجات الصناعية

    سادساً: البيع الشخصي (الاتصال الشخصي)

    سابعاً: إستراتيجية ترويج المنتجات الصناعية

    مراجع الفصل التاسع

10.نظم المعلومات التسويق الصناعي

    المقدمة

    أولا: مفهوم وأهمية نظام معلومات التسويق الصناعي

    ثانياً: مصادر الحصول على البيانات والمعلومات

    ثالثاً: بحوث التسويق والاستخبارات التسويقية

    رابعاً: تحليل المعلومات ودعم القرارات

    خامساً: تقنيات التحليل التسويقي

    سادساً: تكاليف نظام المعلومات

    مراجع الفصل العاشر