الجزء الاول: ادارة العمليات البيعية

1.مقدمة في ادارة المبيعات

    تمهيد

    نطور مفهوم البيع

    العوامل التي أدت إلى تطور مفهوم البيع

    وظائف ادارة المبيعات

    الواجبات الرئيسية لإدارة المبيعات

    علاقة ادارة المبيعات بالأطراف الأخرى

    العلاقة مع ادارة البحوث والتطوير

    التكامل بين وظيفتي البيع والتسويق

    وظيفة البيع ومفهوم التسويق الحديث

    التطور في مفهوم ادارة المبيعات

    الدور الحديث لإدارة المبيعات

2. تنظيم النشاط البيعي

    مقدمة

    طبيعة وماهية التنظيم

    المبادئ الأساسية في تنظيم ادارة المبيعات

       أولاً: تدرج السلطة الوظيفية

       ثانياً: وحدة الأمر UNITY OF COMMAND

       ثالثاً: نطاق الإشراف SPAN OF CONTROL

    المركزية واللامركزية في الأداء البيعي

    التنظيم الداخلي لإدارة المبيعات

    التنظيم الأمثل المبيعات

    الموقف الحالي للشركة

    تحليل لأداء بعض مندوبي البيع

3. تخطيط النشاط البيعي

    مقدمة

    نطاق عملية التخطيط البيعي

    التخطيط الاستراتيجي للتسويق والدور المشارك لإدارة المبيعات

    خطوات التخطيط التسويقي

    إعداد الموازنة التقديرية للمبيعات

    مبادئ إعداد ميزانية المبيعات

    تصوير ميزانية المبيعات

    تصميم المناطق البيعية

    تعريف المناطق البيعية

    الحاجة إلى المناطق البيعية

    تصميم المنطقة البيعية

4. تقدير المبيعات وطرق التنبؤ بها

    مقدمة

    تقدير المبيعات المحتملة

    طرق تقدير المبيعات المحتملة

    التنبؤ بالمبيعات SALES FORECASTING

    المداخل المتخلفة الى التنبؤ بالمبيعات

    التنبؤ بالحصة السوقية MARKET SHARE FORACASTING

    أسلوب الدلفي THE DELPHI TECHNIQUE

    تقييم عام لطرق التنبؤ بالمبيعات

5. تقييم الأداء البيعي والرقابة عليه

    مقدمة

    مفهوم التقييم والرقابة

    مراحل العملية الرقابية

    نظاق عملية التقييم والرقابة

    معوقات تقييم الأداء البيعي

    مصادر المعلومات اللازمة للتقييم

    أساليب وأدوات الرقابة على أعمال البيع

    الرقابة على الربحية

الجزء الثاني: إدارة القوى البيعية

6. تخطيط القوى البيعية

    مقدمة

    مزايا الاختيار الجيد للمندوبين

    وصف وتحليل الوظيفة البيعية

    الواجبات الرئيسة لمندوب البيع

    طرق تحديد احتياجات المؤسسة من مندوبي البيع

    الإعلان في الصحف

    وكالات ومراكز التوظيف

    المندوبون العاملون في المؤسسات المنافسة

7. اختيار وتعيين مندوبي البيع

    مقدمة

    الوسائل والأساليب المساعدة في الاختيار

    طلب التوظيف BLANK APPLICATION

    الحد الأدنى للدرجات المطلوب تحصيله 61%

    المقابلة الشخصية للمرشحين

    استخدام الأشخاص المعوقين (بكسر الراء)

    الاختبارات

8. تدريب مندوبي البيع وتنمية مهاراتهم

    مقدمة

    أهمية تدريب مندوبي البيع

    أهداف التدريب

    مستويات تطوير المهارات البيعية

    الحاجة إلى التدريب

    مبررات التدريب

    موضوعات التدريب

    تقييم برامج التدريب

9. تعويض ومكافأة مندوبي البيع

    مقدمة

    أهداف برنامج التعويض

    خصائص البرنامج التعويضي الفعال

    الخطوات الرئيسة في تصميم برنامج التعويض

    طرق تعويض مندوبي البيع

    مكافأة مندوبي البيع

    طريقة التعويض على أسس متعددة

10.تحفيز مندوبي البيع

    مقدمة

    الحاجة إلى تحفيز مندوبي البيع

    النموذج العام للحافز والأداء

    أنواع الحوافز

       أولاً: الحوافز المالية

       ثانياً: الحوافز المعنوية

    مقومات نظام الحوافز الفعال

       أولاً: الخصائص

       ثانياً: مقومات النجاح

    خطوات تصميم نظام الحوافز

11.الإشراف على مندوبي البيع

    مقدمة

    ماهية وطبيعة الاشراف

    مبررات الإشراف

    معوقات الاشراف

    نطاق إشراف مدير المبيعات

    مستوى الكفاية التي يتمتع به مندوبو البيع

    أهمية الاتصال بالعملاء

    طرق الإشراف

       أولاً: طرق الاشراف الجماعي

       ثانياً: طرق الإشراف الفردي

    الاتصالات الشخصية بالمندوبين

    المراسلات الشخصية

    الاتصالات غير الشخصية

    ادارة الوقت في الاداء البيعي

    الأسباب الرئيسة لضياع الوقت

    تخطيط وفت المندوب

       أولاً: تخطيط عملية الاتصال البيعي الهاتفي

       ثانياً: الاحتفاظ بسجلات منظمة عن العملاء

المراجع